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你知道“第二件半价”背后的逻辑么?

2017-12-25 01:12| 投稿: lofor |来自: 互联网

摘要: 第二件半价,对于消费者来说,半价就能买到原价的产品,而且本身产品价格不贵,这样“占便宜”的事,完全可以受用,还乐意买单。那么,这个营销手段背后的赚钱秘诀是什么?可99%的人没搞明白。可能会有人问,不就是 ...

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第二件半价,对于消费者来说,半价就能买到原价的产品,而且本身产品价格不贵,这样“占便宜”的事,完全可以受用,还乐意买单。

那么,这个营销手段背后的赚钱秘诀是什么?可99%的人没搞明白。

可能会有人问,不就是七五折吗?有什么没明白的!可为什么这样子营销顾客就会开开心心买单呢?

抓住顾客占便宜的心理

销售界流传着这样一句话:客户要的不是便宜,而是要感到占了便宜。客户有了占便宜的感觉,就容易接受你的产品。客户占便宜的心理给了商家可乘之机。

比如,一杯饮料的制作成本是几毛钱,而零售价是7元到10元上下,加上店租、人工、水电等附加成本,售出第一杯的时候已经把这些费用分担了,后面的第二杯只需要几毛钱的制作成本,即是边际成本很低,巧妙地设计一个差价策略,却可以在单个消费者身上多赚取利润。

同样一个顾客,在单次消费的情况下为第二件买单的可能性小,如果能让消费者牺牲较小的金钱代价就能获取产品,完全可以跑量,大多数人都习惯性地贪便宜。从营销角度说,这是差别定价策略,普遍存在于大多数商家推广策略中。

第二件半价,无形中给人一种错觉,感觉自己占了便宜。使价格的悬殊对比,给人了人愉悦的购物感受。

去库存或推新品

搞半价优惠促销,除了起到积攒人气,拉动消费的目的,提升单品销量外,还能借机推出新品,增加顾客的体验互动来打开市场。当然,对于点单不多的产品,半价策略完全可以加快去库存,特别是不能估量制作成本的鲜榨饮品。

为涨价找一个理由

试想,如果自己常常买的就是8元的产品,突然涨价到10元了,习惯购买,有会觉得价格贵了,容易产生抵触心理。

单品价格调高,如何消除这种抵触感,又能赚取更多的利润呢?如果告知第二件半价,这就会很平衡消费的心理,虽然价目上贵了点,最终还是赚到了。当然,对于新顾客来说,这就无所谓。

为什么不设置递推降价促销?

生活中,有些店家设置递推促销策略:第二件8折,第三件5折,想充分利用顾客爱占便宜的心理走量。

事实上,这样的促销策略很不明智,这就要提到心理边际效用递减规律:顾客每多消费一单位的商品,从中获得的满足感会逐渐减少。通常,再来一件的满足感没有第一件强烈,能通过半价促销第二件,已经达到了顾客满足感的下限,再多的消费欲望是无法激起的。

▌结语

采用“第二件半价”,至少有两个好处:

1

商家利润最大化

对于那些犹豫的顾客,“第二件半价”给他们一个购买的理由,影响这他们的购买行为。于是,商家既用折扣吸引了对价格敏感的人群,实现了促销,也没有给那些对价格不敏感的人折扣,这种营销策略比简单的打折更能增加利润。

当然,“第二件半价”的前提是,核算好自己的成本。

2

制造噱头

“第二件半价”作为一种营销手段,目的十分明显:制造优惠噱头,维护客户关系,带动额外消费。必须承认,比起直接打折或优惠,“第二件半价”无疑自带营销噱头。

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